Gatilhos mentais na escrita persuasiva

Está cada vez mais difícil prender a atenção das pessoas com uma leitura. O motivo varia desde o tamanho do texto até o modo como cativar (ou não) seus leitores.

A verdade é que com o avanço tecnológico a sociedade ficou mal acostumada com soluções prontas, e a leitura passou a ser um trabalho que para muitas pessoas não vale a pena, pois existem audio books, livros transformados em filmes e resumos na internet.

É por esse motivo que as técnicas de persuasão textual vêm ficando mais sofisticadas. Uma das maiores referências acadêmicas na utilização da psicologia persuasiva em textos é o Ph.D.Robert Cialdini, conhecido por ter escrito a bíblia do Copywriting: Armas da Persuasão.

Nesse livro são introduzidos os chamados Gatilho Mentais, métodos que tem a intenção de causar reação instantânea no consumidor para ações específicas referentes ao produto ou serviço divulgado. Ao todo são 6 técnicas para prender a atenção do leitor da copy e nós vamos falar de cada uma delas.

Reciprocidade

O autor utiliza da frase “ é dando que se recebe” para exemplificar esse gatilho. A ideia é que ao entregar algo gratuitamente para o consumidor a tendência é que este se sinta na obrigação de dar algo em troca. A reciprocidade é um técnica que prevê, inclusive, uma certa fidelidade da parte do consumidor, já que o mesmo às vezes sente ter uma “dívida” infinita com o anunciante.

Compromisso e Coerência

Essa arma de persuasão se baseia no princípio de que, por influência social, quando tomamos uma posição em relação a algo, as pressões tanto pessoais como interpessoais exigem de nós um comportamento coerente com a nossa decisão, nos comprometendo ainda mais com a posição tomada. De certa forma, nos convencemos de que tomamos a escolha correta, e muitas vezes criando testemunhos naturais de algum produto ou serviço.

Aprovação Social

Para introduzir esse gatilho o autor utilizou a máxima “Onde todos pensam igual, ninguém pensa muito”. O motivo de ter usado tal frase é que por coesão social nós agimos de acordo com a aprovação da maioria, ou seja, se algum comportamento é completamente julgado por um grande grupo de pessoas, tendemos a não fazê-lo, ou apenas realizar este ato escondidamente.

Por isso, usar em seus textos alguma informação ou depoimento que demonstra aprovação de outras pessoas quanto ao produto ou serviço pode funcionar como chamariz.

Afeição

A afetividade é uma arma que pode ser utilizada através de elogios aos consumidores, associação de semelhanças e inclusive na recordação de memórias. Essa relação de familiaridade deixa o leitor mais à vontade em relação ao que está sendo anunciado e gera uma conexão que torna mais provável a venda ou entendimento da mensagem.

Autoridade

O gatilho conta com a utilização de argumentos, dessa vez não da sociedade (senso comum), mas de um especialista, alguém que realmente tenha autoridade e conhecimento para falar sobre o assunto.

Passar a autoridade através de uma copy é um processo que deve ser feito com honestidade e respeito ao leitor, porque se o mesmo descobrir que o especialista em questão mencionado no texto não condiz com o cenário, esse gatilho pode se voltar contra seu produto ou serviço.

Escassez

Escrever uma copy que dê às pessoas uma noção de escassez do produto ou serviço, seja por meio de uma promoção ou de outra forma, é um modo de fazê-las valorizar o que está sendo informado ou vendido. De acordo com a psicologia, usar esse recurso desperta emoções que atrapalham o pensamento racional dos consumidores gerando empolgação para a compra.

Todas essas técnicas funcionam e podem ser adequadas facilmente ao contexto moderno de comunicação, tanto a simples nível informacional como, principalmente, mercadológico.

Claramente, o que foi exposto aqui é só uma parcela de tudo aquilo que pode-se saber sobre o desenvolvimento da habilidade de copywriting, por esse motivo a Rede® desenvolveu um curso que contempla essas técnicas e muitas outras dicas de como conseguir atrair seu público com um texto atrativo e funcional.

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