• Joana Bicalho

Funil de Vendas: O que é e quais são as suas etapas - Passo a passo.

Atualizado: 28 de set.


O que torna um Funil de Vendas tão importante?



Tem feito posts seguindo a linha editorial de cada rede social e, a partir daí, vem alcançando engajamento, relacionamento e venda? Você tem uma mídia social, ou uma verdadeira comunidade na sua rede social, beneficiando a sua marca? Conseguiu estabelecer a meta de vendas (iniciativa privada) ou de engajamento (iniciativa pública), com base no Funil de Engajamento? Ficou corretamente estimada? Já preencheu sozinho o Canvas para Funil de Vendas e, fazendo as ações, chegou bem perto da meta de estimada?


Se a resposta foi não, você pode estar apenas desperdiçando recursos monetários, de tempo e de hora de trabalho e ainda sua criatividade. É hora de canalizar seus esforços!


Se a resposta foi sim, e mesmo assim percebe que as vendas ou engajamento não estão a aumentar, fluir, é um importante momento para rever as estratégias e as ferramentas em uso.


Você pode melhorar a performance hoje mesmo, aplicando algumas técnicas básicas:

Exemplo de Funil de Vendas completo

Vamos começar por entender as ETAPAS DO FUNIL DE VENDAS, e perceber onde pode estar o erro:


O que é Funil de Vendas ?


Chamado assim pelas empresas privadas, mas conhecido também como Funil de Engajamento para empresas públicas o Funil é um canalizador, ou mesmo catalizador de potenciais clientes de acordo com suas necessidades. Esse processo facilita o entendimento sobre quem deve ser prospectado e qual o momento ideal para fazê-lo: Os leads frios entram pela boca do funil e vão esquentando até desenvolverem interesse de compra no produto ou serviço a ser vendido.


Qual a importância do Funil?


O funil de vendas é um facilitador do trabalho operacional dentro das empresas de marketing. Além disso, deu design visual facilita a identificação de insights para a contínua melhoria do atendimento e prospecção dos clientes. É possível dizer que é atualmente uma ferramenta imprescindível para qualquer empresa.


Quais as Etapas do Funil de Vendas?


Topo do Funil - Etapa ATRAIR:


É usada para chamar o público, expondo conteúdos, a partir de curiosidades ou provocações reflexivas. A sua tarefa é ATRAIR, mostrando que haverá ganho por parar um pouco, e se relacionar com sua marca.


Pode ser um Post em Rede Social, Um anúncio no Google Ads e muito mais... ao publicar artigos em blogs, posts e infográficos para se expressar, irá orientar o seu potencial público-consumidor, se é significante o que você entrega a ele. Use sempre informações de forma simples e prática.


Nesta etapa você propõe ao seu consumidor que dê um click, ou seja, que vá em busca de mais dados, informações, oferta de serviços. Você está propondo, assim, o engajamento.


Meio do funil - GERAR LEAD:


O seu propósito aqui é GERAR LEADS (ou cadastro) de potenciais interessados. Estes chegam à sua empresa a partir do preenchimento de formulários, envio de mensagens, ou outros, provocados por um botão de CTA (Call to Action , ou seja, chamada para ação).


É hora de aprofundar um pouco os assuntos abordados nos conteúdos, deve-se mostrar ao seu cliente que os seus serviços são bons e que você tem conhecimento do assunto. Mostrar os diferenciais que o seu produto ou serviço tem em relação aos concorrentes. No meio do funil você acaba convertendo o seu visitante em um Lead.


Mas Atenção: Não proponha cadastros, sem entregar o que promete, e que esta entrega seja de fato um excelente serviço, pois não fará o seu potencial cliente perder tempo à toa, certo?



Fundo do funil - CONVERTER, VENDER e FIDELIZAR:


Momento onde você deve levar o seu cliente a adquirir aquilo que você oferece. Agora você deve usar uma abordagem mais direta, já que se ele chegou até aqui, certamente ele já conhece um pouco sobre sua empresa e se interessa pelos seus serviços. Neste momento o formato do material é mais voltado para o seu produto, por isso utilize cases de sucesso, reviews do seu produto, depoimentos dos seus clientes. Tudo isso ajudará o seu cliente a tomar a decisão de compra.


É a hora de Converter, transformar aquele cadastro (Leads) em clientes verdadeiros. Utilize também de Call-Center, se possível, pois em muitos casos, o contato pessoal e humanizado permite retirar as dúvidas finais, gerando ao cliente a segurança da compra.


E óbvio, cuide do pós-venda, certificando-se de que seu cliente adquiriu o que queria, ficou satisfeito e está feliz, o que certamente o levará a te indicar a outros potenciais compradores.


Comece por fazer já estas pequenas alterações em suas postagens e estratégias, e já perceberá respostas positivas!


 

O passo a passo de como agir em cada etapa do Funil:


1- Atrair

Nesse momento usa-se de argumentos e mídia para fazer com o que o internauta ou o potencial cliente perceba que seu produto consegue resolver uma necessidade que ele possui, a partir desse momento iniciasse o funil de vendas.


2- Gerar Lead

Momento em que se utilizasse um link para levar o cliente para o seu local de interresse, um exemplo disso e um botão CTA (Call-to-action) a partir dai seu potencial cliente vai decolar numa pagina chamada de Landing page, hospedada em uma URL. Tendo tudo e qualquer resposta que ele possa imaginar. Em uma Landing page tem a possibilidade de criar um cadastro onde um potencial cliente deixa algumas informações pessoais como nome, telefone, cpf e outras. Dependendo da sua necessidade.


3- Converter

O Call-Center ativo é bastante utilizado nessa fase, em que uma equipe é treinada para que possa surpreender positivamente o potencial cliente. Aqui ele de fato considera que você, que sua marca, é uma boa escolha. Se convenceu!


4 - Fechar

Deixe-o livre e seguro em todas as dúvidas para que compreenda se de fato sua marca é a melhor para ele afinal, um pós-venda negativo, pode destruir uma marca. Neste momento ele irá adquirir o seu produto. Faça disto uma experiência positiva e memorável na vida do seu cliente.


5 - Fidelizar

Agora você tem mais uma pessoa para se relacionar no mundo do seu negócio! Trate-o com atenção, excelentes serviços. Busque feedback, entenda se ele está satisfeito e feliz. Afinal, ele confiou em você, na sua marca. E um cliente satisfeito, é um advogado, defensor da sua marca. É um cliente inclusivo, que amplia sua rede de relacionamentos.


Você já pode iniciar um planejamento, separando atividades para cada fase acima!


Como operar na prática com um Funil de Vendas de graça?


No Excel:


Existem plataformas compradas com pagamentos de anuidades, voltadas para programar, desenvolver e controlar o Funil de Vendas.


Entretanto, você pode ter um Funil de Vendas Grátis, criado no Excel. Este vídeo do Douglas mostra uma super bem estruturada, que envolve vários vendedores. Assista ao vídeo, você vai gostar!



Utilizando uma plataforma de CRM gratuito:


O mercado apresenta uma variedade de plataformas de CRM (Customer Relationship Management) sendo o nome dado ao conjunto de práticas e estratégias de negócios para lidar com os clientes em seus diversos níveis.


Os softwares de CRM ajudam uma empresa a acelerar e simplificar o processo para suas vendas, já que automatizam parte do trabalho dando mais tempo para focar nas estratégias. Dentre as plataformas gratuitas com melhor avaliação no mercado estão a Hubspot, a RD Station e o Bitrix24.



O Funil de Vendas te ajuda a compreender quantos contatos você precisa, para alcançar sua meta de vendas


Você deve descrever a quantidade de Leads já conquistados (por exemplo a partir de um post, ou de um sorteio, ou de uma promoção, ou mesmo um banco de proponentes clientes que possui). E a partir do momento que vai trabalhando este Lead, com ligações telefônicas, por exemplo, filtra os contatos qualificados e interessados, ou seja, potenciais clientes. Assim feito, você descreve as vendas efetivas.


Criar o Funil de Vendas já é um excelente caminho para seu Marketing Digital. O que não diminuir a importância de bem conhecer de estratégias, ferramentas, técnicas, veículos e meios de trazer resultados ou mesmo potencializar seu esforços.


Quer comentar este post de forma a sugerir boas dias para os leitores, ampliando conhecimento e informação ao máximo de pessoas possível? Conteúdo colaborativo ajuda pessoas e amplia olhares! Vá em frente!


 



2.038 visualizações44 comentários